ここまでのおさらいと今回のお話
これからやっと仕事らしくなってくる。
今まではオフィスでの座学が主な作業内容だった。
しかしそんなお客様扱いももうおしまいだ。
営業マンとして、今度は実践を学んでいかなければいけない。
具体的には客先を回り、営業という仕事がどんなものかを体感することが主な内容になる。
慣れてくれば一人で行くことになるが、当面の間はOJTとして先輩社員に同行する。
いよいよ本格的な仕事が始まろうとしていた。
今までは主にオフィスワークだった私がいよいよ営業職になるのだ。
そしてこれから未知の領域に飛び込もうとしていた。
いよいよ営業のOJTが始まった
私のOJTを担当してくれる先輩は私よりも一回りくらい年下の男性。
先輩後輩の年齢差に逆転現象が起きることは予想しており、その覚悟を持っていた。
むしろ私よりも先輩の方がやりにくかったと思うが、年上の私に一定の配慮をしてくれて非常にありがたかった。
ところで、実は私、これまで営業をしたことがない。
もちろん、社外の人と打ち合わせをしたことは何回もあるが、いわゆる営業の経験は全くなかった。
そこで、営業ではどんな内容をどういった流れで話すのかを学ぼうと考えていた。
この日は訪問先は、都内を中心に4～5箇所。
先輩が事前にアポイントをとってくれていたおかげで計画とおりに予定をこなすことができた。
実際にやってみると、客先だからと言って特に緊張することはなかった。
名刺交換も慣れたものだし、この調子なら営業でも十分にやっていけそうだと感じた。
先輩社員のセールストークには少し疑問を感じた
客先回りの道中、営業のイロハを先輩から色々と教えてもらってはいた。
しかし、この先輩のセールストークには、疑問というか、やめた方がいいと感じる点も多々あった。
それは既存のお客さんに対して「ここはどんなことをしている会社なんですか」と話していたことだ。
さすがにまずいだろうと思ったが、私は新入社員という立場もあったため指摘はできなかった。
幸いにもお客さんから怒られることはなかったが、私がもし先方の担当者なら不快に思うかもしれない。
まあ、反面教師として私の糧にしていけばよい。
それ以外で私が一番不安に思っていたのは、客先からイレギュラーな質問を受けた時の対応方法だ。
今はまだ一緒にいる先輩社員のフォローを受けることができる。
しかし、独り立ちしてからはそうはいかない。
そういったとき、どう立ち回るかが今後の課題ように思えた。
そうした時に備えて、今のうちによく質問される内容をメモして自分なりのQ&Aを作ったりしていた。
とにかく、営業マンとしての経験値を増やしていく必要がある。
興味を持ってくれない営業先
客先を色々と回っていると、相手方の担当者は2つのタイプに分かれることが分かった。
それは、こちらに興味を持ってくれている人とそうでない人。
当たり前のようだが、実際に営業するまではこれになかなか気づかなかった。
個人経営の60代前後の社長さんは比較的話を聞いてくれたし、向こうも色々と話してくれた。
もちろん世間話がほとんどだったが…
ということは、聞き役に徹することが営業の肝なのかもしれない。
世間話だとしても話が弾めばこちらも楽しいし、相手も好意をもってくれる。
帰り際に「また来てね」なんて言われると非常に嬉しい。
営業は聞き役に徹しろということを説く本がたくさんあるが、あながち嘘ではなさそうだ。
逆に、先方の担当者のヤル気が明らかにない場合は、営業マンは非常にやりづらい。
こちらに全く興味を持ってくれず、仕方なく対応していることが分かった場合、営業としてどう接していいか分からなかった。
せっかく時間をとってもらったのだから、すぐに切り上げて帰るわけにもいかないし、強引に話を長引かせても逆効果な気がする。
先輩はこういった場合でも全く気にする様子もなく、いつもと同じように話している。
故意にそうしているのか、場の空気を読めていないのか。
そこで先輩に直接聞いてみることにした。
するとまさかの回答。
『え？向こうの担当者、ヤル気がなかったですか？そんな感じはしなかったのですが…』
これが鈍感力というやつか。
営業たるもの、場の空気を気にしすぎてはいけないのかもしれない。
営業とは難しいものだとあらためて感じた。
そして翌日以降も、ほぼ外回りで一日を費やすのであった。
営業の難しさも分かり始めてきた。そんなとき、私と似た経歴を持つ新人が入社してきた！
